前沿拓展：防曬霜加盟品牌有哪些
步步為營，攻陷消費(fèi)者。
文｜阿燦
梁山縣為山東濟(jì)寧市下轄縣，位于魯西南，處于山東省的泰安、濟(jì)寧、菏澤和河南省的濮陽四地市交界處。梁山縣是古典名著《水滸傳》故事發(fā)祥地，又被稱作水泊梁山。梁山下轄2個(gè)街道、10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、2個(gè)鄉(xiāng)、1個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、1個(gè)風(fēng)景名勝區(qū)。2016年，全縣人口超70萬，地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）265.04億元。
在追求美的時(shí)候，梁山人表現(xiàn)出保守、含蓄的一面。在市場(chǎng)的教育下，梁山人表現(xiàn)出對(duì)彩妝的極大熱情，梁山的彩妝市場(chǎng)潛力得到釋放。在全國美妝市場(chǎng)快速發(fā)展的大環(huán)境下，僅有70萬人口的梁山美妝市場(chǎng)，呈現(xiàn)出“小市場(chǎng)、大彩妝”的特點(diǎn)。
市場(chǎng)起步較晚
在山東所有的縣級(jí)城市里，梁山的城市化進(jìn)程算得上緩慢。從近兩年的城市棚改開始，這一進(jìn)程才逐漸提速，以正信樓為代表的中高端商圈逐步形成，社區(qū)化也開始呈現(xiàn)一定的趨勢(shì)。從化妝品市場(chǎng)的發(fā)展歷程來看，當(dāng)?shù)鼗瘖y品市場(chǎng)體量小、發(fā)展緩慢。近年來，以封面女郎為代表的化妝品CS連鎖店迅速崛起，彌補(bǔ)了當(dāng)?shù)乇就吝B鎖品牌的空白，當(dāng)?shù)鼗瘖y品市場(chǎng)呈現(xiàn)日新月異的高速發(fā)展勢(shì)頭。
封面女郎的迅速崛起，在梁山化妝品CS渠道的發(fā)展中算得上一枝獨(dú)秀。封面女郎第一家店成立于2014年，并在同年開出第二家分店，在此之前，當(dāng)?shù)鼗瘖y品零售渠道仍停留在單體店的階段。截止到2018年年底，封面女郎已開出5家門店，其仍是當(dāng)?shù)氐囊患冶就吝B鎖品牌。
▍位于正信樓的封面女郎店
目前來看，梁山縣的化妝品終端渠道呈現(xiàn)多元化發(fā)展的態(tài)勢(shì)，從正信樓可見一斑。三年前開業(yè)的正信樓，是定位當(dāng)?shù)刂懈叨讼M(fèi)群體的綜合性商場(chǎng)，化妝品專柜板塊吸引了丸美、自然堂、韓束、百雀羚、ROJANK茹妝等國產(chǎn)品牌，以及歐萊雅、夢(mèng)妝等進(jìn)口品牌入駐。同年，封面女郎等本土專營店品牌，婷美小屋、嬌蘭佳人等全國連鎖專營店品牌，樊文花、薈寶等專注于護(hù)理的連鎖品牌紛紛入駐，形成以CS渠道為主導(dǎo)的多元化化妝品渠道格局。
▍正信樓化妝品專柜
▍婷美小屋正信樓店
事實(shí)上，封面女郎作為迅猛生長的個(gè)例，正好與當(dāng)?shù)卣w發(fā)展勢(shì)頭緩慢形成鮮明對(duì)比。也正是如此，一開始就定位超前的封面女郎才得以以一騎絕塵的姿態(tài)，將其它化妝品專營店甩在身后。封面女郎從2014年開出第一家專營店開始，截止到2018年年底已經(jīng)擁有五家門店，幾乎每年都會(huì)新開一家店，其銷售業(yè)績從600多萬增長到1200多萬。
目前，封面女郎的5家門店基本上都是在人流量大的商圈和步行街開設(shè)，林方麗指出，近兩年梁山縣城里開始拆建，新的社區(qū)開始出現(xiàn)，2019年會(huì)往社區(qū)店發(fā)展。除此之外，2020年開始，會(huì)以加盟店的形式往鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展。
彩妝占比高
“花開南北一般紅，路過江淮通。飛蓋靚妝迎客笑，鮮魚白酒醉船中?！彼未笪膶W(xué)家蘇轍路過水泊梁山時(shí)有感而發(fā)，不僅描繪出江南一般的梁山風(fēng)貌，也暗示了自宋代開始梁山人與美妝便結(jié)下不解之緣。
在封面女郎創(chuàng)始人林方麗的眼里，在追求美的時(shí)候，梁山人有著山東人骨子里的含蓄，呈現(xiàn)保守、被動(dòng)的特點(diǎn)，但同時(shí)，只要給予恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，幾乎所有梁山人都愿意提升自己的形象，這也正是梁山美妝市場(chǎng)潛力所在。
▍封面女郎彩妝區(qū)
梁山人上妝率高，從彩妝市場(chǎng)的表現(xiàn)可知。從品類上看，2018年，封面女郎的彩妝占比28%，并計(jì)劃在2019年增長到30%。這也基本上代表了梁山彩妝市場(chǎng)的特點(diǎn)。
從大眾品牌卡姿蘭，到個(gè)性化彩妝蘭瑟，到時(shí)尚彩妝瑪麗黛佳，再到高端彩妝毛戈平，均在梁山收獲相應(yīng)的受眾群體。在封面女郎店，以上四個(gè)品牌是其主推彩妝品牌，其中卡姿蘭作為入門級(jí)彩妝品牌，受眾廣，銷量上看表現(xiàn)為突出。林方麗指出，瑪麗黛佳屬于時(shí)尚彩妝品牌，色彩更新快，能滿足個(gè)性化、時(shí)尚的需求，更受年輕人追捧。毛戈平彩妝定位國內(nèi)高端彩妝品牌，主打?qū)I(yè)性和品質(zhì)，更受成熟女性青睞。
▍封面女郎店陳列場(chǎng)景
彩妝的消費(fèi)群體在18-40歲之間，年齡跨度較大。不同年齡段對(duì)彩妝的訴求不同，偏年輕的在妝容、色彩搭配上更夸張，偏年長的則成熟、保守。品牌升級(jí)在彩妝上表現(xiàn)，有的消費(fèi)者會(huì)從入門級(jí)彩妝卡姿蘭入手，后期會(huì)升級(jí)到迪奧、阿瑪尼等進(jìn)口高端品牌。封面女郎在彩妝品牌的布局中也開始考慮到這一點(diǎn)，未來會(huì)加大進(jìn)口彩妝品牌的引進(jìn)，主做明星單品。
之所以在彩妝上取得成功，與封面女郎在營銷上下的功夫分不開。阿燦了解到，封面女郎將三分妝普及到每一位進(jìn)店的新顧客身上，主要包含底妝、眉毛、口紅、卸妝等，這一在90%以上。從三分妝入手，逐步往五分妝、十分妝循序漸進(jìn)地發(fā)展，顧客更容易接受。與此同時(shí)，封面女郎除了有專職人員負(fù)責(zé)彩妝板塊，全店人員都要化妝，并且能給顧客化妝以及推銷彩妝，甚至連收銀員都懂得化妝技巧。
“從封面女郎開店的第一天起，就把彩妝當(dāng)成重中之重，并定下彩妝板塊在全店的銷售占比?！绷址禁惛嬖V阿燦，之所以這么有信心，是源于她對(duì)彩妝發(fā)展趨勢(shì)的準(zhǔn)確預(yù)判。
變化的消費(fèi)群體
如果用一個(gè)詞來形容梁山人在化妝品上的消費(fèi)特點(diǎn)，那就是理性消費(fèi)。
從梁山人的化妝品消費(fèi)能力來看，18-40歲之間的消費(fèi)者為化妝品主力消費(fèi)群體，其中25-40歲之間為中高端消費(fèi)群體，18-25歲是未來的潛在主力。
以單瓶水乳霜的價(jià)格來看，300-400元為高端，一套價(jià)格能達(dá)到2000元以上，這一檔次的高端消費(fèi)者流失嚴(yán)重，占比很少；180-260元為中等價(jià)位，套盒價(jià)格在500-1000元之間，這也是梁山縣城主流消費(fèi)者的消費(fèi)區(qū)間；從專柜價(jià)格來看，夢(mèng)妝套盒價(jià)格在400-600元之間，百雀羚套盒價(jià)格在300-600元之間，也基本處于主流消費(fèi)群體的消費(fèi)區(qū)間。70-150元為低端，套盒價(jià)格200-300元之間。
從護(hù)膚品品牌來看，以歐詩漫、百雀羚、伊貝詩、韓束、自然堂、美素、雅麗潔、珀萊雅、丸美等國產(chǎn)品牌為主，進(jìn)口品占比極低。
▍封面女郎護(hù)膚品區(qū)
以封面女郎為例，其店內(nèi)進(jìn)口品占比僅為3%-5%，占比極低，這與當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平相關(guān)。阿燦注意到，正信樓有一家進(jìn)口化妝品代購店，主打日韓產(chǎn)品，店里沒有品牌標(biāo)識(shí)的背柜和中島雜亂地陳列著一些日韓單品，用手寫的小條碼和標(biāo)簽標(biāo)出了部分產(chǎn)品的品牌和價(jià)位，且沒有人氣。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)后院模式興起
梁山縣韓垓鎮(zhèn)位于梁山東南部，據(jù)縣城20多公里，是一個(gè)有著5萬多人口的農(nóng)業(yè)鎮(zhèn)。近幾年，鎮(zhèn)上新開了5-6家化妝品店，目前鎮(zhèn)上化妝品店達(dá)到15家左右，另外，商超分銷部分大流通品，鎮(zhèn)上化妝品市場(chǎng)呈現(xiàn)過度飽和狀態(tài)。隨著近年來外出務(wù)工人數(shù)增多，使得化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭更為激烈。某超市老板指出，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店租金昂貴，以50平的門店為例，一年租金5萬元，很多門店已經(jīng)負(fù)擔(dān)不起，未來一部分門店會(huì)被淘汰。鎮(zhèn)上化妝品渠道以CS渠道為主導(dǎo)，由于商超沒有條件做服務(wù)，只能做基礎(chǔ)的大流通品，這也是商超的優(yōu)勢(shì)所在。
▍濃妝淡抹店
濃妝淡抹店在韓垓鎮(zhèn)有5家分店，主推珀萊雅、自然堂、私信、美膚寶、佰草集等國產(chǎn)品牌，每個(gè)品牌有數(shù)十個(gè)單品。據(jù)該店導(dǎo)購介紹，基本上每個(gè)品牌都有一款明星產(chǎn)品，比如美膚寶的防曬霜，幾乎每個(gè)客戶都會(huì)買。藝美國際在韓垓鎮(zhèn)有兩家店，該店老板介紹，他店里主推品牌有高姿、韓束、歐詩漫、京潤珍珠、丸美等，單瓶價(jià)位在100元左右的產(chǎn)品好賣，比如丸美眼霜單價(jià)400-500元，就不太好賣。
阿燦了解到，鎮(zhèn)上人的消費(fèi)能力中等，單品水乳霜的消費(fèi)價(jià)位在100-300元之間。由于鎮(zhèn)上年輕人大都出去務(wù)工，進(jìn)店消費(fèi)的群體主要為25-40歲之間的女性，她們開始注重品牌知名度，對(duì)一些在電視上或小紅書等平臺(tái)上投放廣告比較頻繁的品牌比較認(rèn)可，基本上國內(nèi)品牌就能滿足她們的需求，很少會(huì)有人來咨詢進(jìn)口品。
▍濃妝淡抹店
據(jù)某鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板介紹，2010年前后，功產(chǎn)品常常能在鎮(zhèn)上風(fēng)靡一時(shí)，成為當(dāng)年的爆品，很多產(chǎn)品都是追求“馬上見”，一般熱度維持不到一年就過氣。現(xiàn)在，鎮(zhèn)上人對(duì)化妝品的態(tài)度更為理性，這類產(chǎn)品已經(jīng)難行其道。
▍濃妝淡抹店彩妝區(qū)
鎮(zhèn)上彩妝普及程度不高，濃妝淡抹店引進(jìn)卡姿蘭和蘭瑟兩個(gè)彩妝品牌，但推廣起來并不順利。藝美國際也面臨同樣的困擾，該店老板透露，他店里推了兩年彩妝，顧客仍不能接受，還沒有形成消費(fèi)習(xí)慣。同時(shí)他表示，由于電商、微商競(jìng)爭激烈，前店的生意更加難做，今年開始將店鋪的經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向后院，準(zhǔn)備開拓美容護(hù)理業(yè)務(wù)。他表示，會(huì)考慮引進(jìn)專業(yè)線產(chǎn)品，廠家會(huì)進(jìn)行崗前培訓(xùn)，“不擔(dān)心員工技術(shù)問題，也能留住顧客”。
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拓展知識(shí)：防曬霜加盟品牌有哪些
防曬霜是一種護(hù)膚用品，可以防止太陽紫外線對(duì)皮膚造成傷害，那么有哪些牌子的防曬霜果比較好呢？下面讓我們一起去了解吧。
知名防曬霜品牌包括：ANESSA安熱沙、Avene雅漾 、Mentholatum曼秀雷敦、Biore碧柔、ISDIN怡思丁等品牌。
詳細(xì)內(nèi)容 01 ANESSA安熱沙
始于1992年日本，資生堂集團(tuán)旗下專業(yè)防曬品牌，主打防曬乳/化妝水/乳液與粉底等產(chǎn)品。安熱沙ANESSA（日語：アネッサ）是日本資生堂制造、販?zhǔn)鄣钠つw保養(yǎng)化妝品品牌。ANESSA的原意是“炎熱的砂石”。以此為名的ANESSA寄托著“即使在嚴(yán)峻的酷暑環(huán)境中，肌膚依然能感受到安心和舒適”的護(hù)膚理念，并取用充滿陽光和活力的“安熱沙”為她的中文名稱。
Avene雅漾
始于1736年，法國皮爾法伯集團(tuán)旗下，基于天然溫泉的護(hù)膚化妝品牌，用心呵護(hù)各種類型肌膚，提供敏感肌膚及混合性皮膚的護(hù)膚解決方案。一個(gè)享譽(yù)發(fā)源地的傳統(tǒng)品牌；一個(gè)建立于醫(yī)學(xué)文化基礎(chǔ)上，擁有嚴(yán)格的研究方法的肌膚學(xué)品牌；一個(gè)致力于敏感肌膚的醫(yī)學(xué)護(hù)膚品牌?；谘叛钊奶匦裕菏婢?、抗刺激。
Mentholatum曼秀雷敦
始創(chuàng)于1889年美國，國際知名的日用護(hù)膚品牌，主要生產(chǎn)曼秀雷敦和樂敦系列產(chǎn)品。曼秀雷敦自1889年創(chuàng)立以來，分支機(jī)構(gòu)遍布多個(gè)地區(qū)。其中，曼秀雷敦(中國)藥業(yè)有限公司于1990年在廣東省中山市成立，其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)隊(duì)伍及優(yōu)良的生產(chǎn)設(shè)備，成為曼秀雷敦服務(wù)廣大中國消費(fèi)者的有力支持。
Biore碧柔
始創(chuàng)于1980年日本，花王集團(tuán)旗下，倡導(dǎo)素顏美肌，主打潔面/卸妝/防曬等系列產(chǎn)品，中性洗面奶/沐浴液等個(gè)人皮膚護(hù)理產(chǎn)品業(yè)界知名。來自日本花王的碧柔Biore是一個(gè)家喻戶曉的品牌，暢銷世界各地并獲得消費(fèi)者的一致好評(píng)。 碧柔標(biāo)志在各國共通使用，規(guī)定以白色為底色，使用深藍(lán)色文字標(biāo)識(shí)，意味著“清潔”和“清爽”。在具代表性的碧柔洗面乳設(shè)計(jì)中，白色象征了“ 清潔的肌膚 ”；藍(lán)色的漸變表現(xiàn)了“對(duì)肌膚的溫和 ”，而藍(lán)色的曲線設(shè)計(jì)則象征了您所擁有的滋潤柔嫩的臉部輪廓。
ISDIN怡思丁
始于1975年西班牙，由美容時(shí)尚集團(tuán)PUIG和制藥集團(tuán)Esteve合資建立，知名藥妝品牌，主要有母嬰護(hù)膚和美體系列產(chǎn)品。ISDIN怡思丁是西班牙的品牌，成立于1975年，由美容時(shí)尚集團(tuán)PUIG和制藥集團(tuán)Esteve合資建立，擁有40多年的歷史的藥妝品牌，暢銷40多個(gè)。專利配方，臨床證明，品質(zhì)。歐洲媽媽40年的智選，藥房的母嬰肌膚選擇專家。除了美容護(hù)膚，怡思丁還帶來了母嬰護(hù)膚產(chǎn)品和美體系列產(chǎn)品，推出了肌膚保濕、嬰兒洗護(hù)、防脫護(hù)甲等不同系列。
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